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| 2008年6月28日，在第五届中国经销商大会上，上海芬旎实业有限公司芬旎凝香馆项目上榜几十家媒体、经销商群体联袂推荐的“2008年度新锐商机榜”。当日，上海芬旎副总经理傅伟继先生接受了多家媒体的联合采访，诠释未来最新的营销模式
记者：坊间传言，某家上市公司近日即将发布公告，正式宣布对上海芬旎的投资。上海芬旎的东家一直没能发布公告，是出于什么原因？ 傅伟继：只能告诉大家：首笔6800万元专项投资已经到账，专门运作芬旎凝香馆项目，这家上市公司原是只做外贸的香薰精油行业的老大，产业链优势明显。详情不便透露，最近一段时间即将正式对外公告，请关注公告。 记者：上海芬旎的背景是这家上市公司与著名的咨询机构——奇正沐古国际咨询机构联合投资，咨询公司进军实业并不多见。上海芬旎从市场启动到滚动扩张，会采用什么操盘模式？ 傅伟继：上海芬旎的操盘思路只有三句话，第一年合作，第二年联营，第三年收购。详细来说，上海芬旎在第一年，除了上海、北京和青岛做自营，其他地方全部做代理，第二年我们会选择前20家做联营，第三年做购并，将以资本市场的力量购并，这样可以很短的时间分享未来5年的利润。 “联营”是趋势，现在的厂商，真正要做大，要清楚两点，第一中国市场太复杂，没有一个厂商能全盘吞下的，第二人际关系太复杂，如果把经销商打死自己就会死掉。要明确你自己的资源，作为厂商，根本资源不是促销的支持、货品的支持，根本的资源是把品牌打响，在资本市场上争宠。 记者：看重资本市场，可能是上海芬旎的目的，与经销商似乎并没有太大联系？ 傅伟继：我们知道，经销商都有一个痛苦，他们基本上只能在经营项目上赚取利润，利润日益稀薄，甚至做得相当辛苦。很少能够受益于资本市场上的资本放大作用。 而品牌商不同，我们看到所有好的企业品牌，他们的老板是从资本市场里赚钱的。企业上市，被企业看作了是自己的成绩，只代表了企业自身的成功（企业获得了资本市场的认可和投资），而他们的经销商却不能“鸡犬升天”，甚至被企业“卸磨杀驴”。 举例来说，2006年百丽在香港上市，融资80亿港币，所有经销商全部换股到集团中来，这样做的效果是什么？是真正的有钱大家赚，是让大家真正地捆绑在一起，彻头彻尾的“双赢”，这样当然具有强大的吸引力，因为“一人得道”能够让“鸡犬升天”。 我认为，在未来5年当中，随着资本市场的进入，上海芬旎采取的这种模式，一定是厂商之间发展新合作关系的主流方向。 记者：这种模式会不会被经销商群体看作是“画饼”？ 傅伟继：绝对不是。 我详细讲一点：在与我们的合作模式中，经销商第二年发展到了联营阶段，由于是与上市公司合作，就已经帮助经销商树立强大的品牌效益。而第三年，只要达到公司的要求，就可以由公司回购，经销商也就可以从搬运工变成上市公司的股东。 我们对这种模式相当有信心。中国企业营销的成功，一定是“小成功靠战术，大成功靠模式”。模式的成功是一劳永逸、一本万利的事。我们都能看到，过去十年过程中，市场成绩不断攀升的企业，一定是渠道模式稳固的企业。比如娃哈哈的联营体、格力与经销商组建分公司，我认为，这种联营模式已经脱离了传统的商业思维模式。 而现在企业的成功，基础一定是产品，发展一定靠营销模式。而我们上海芬旎采用的这种模式，就是要让厂商之间从争利关系变成战略联盟关系，从上下关系变成一家人的关系，变成彻头彻尾的有钱大家赚的关系。 相关背景： 意大利香薰精油引发的商人联想 随着天然植物美容热潮的兴起，已有几千年历史的香薰精油再度成为我国消费者的重要选择。凭借现代的高科技提炼技术，香薰精油成为当今最为时尚的美容护肤品主角。据中国精油网的专家分析，香薰精油产品是美容界的朝阳产业，特别是精油产品，存在很大的发展空间。而随着国内经济多年的强劲增长，使得很多城市的消费者收入不断得到提升，造就了一大批具有强大消费能力的白领一族，这就为香薰行业的发展奠定了良好的市场基础。 芬旎（FenniAlexander），一个来自世界上盛产香熏精油的美丽地方——意大利，一个专做香薰精油的魅力品牌，它为芬旎注入了香熏精油产品最丰富、最完美的品牌意义。正是基于中国市场的蓬勃发展，芬旎带着将世界上最优秀的精油产品呈献给世人的历史使命，芬旎已然来到了东方国度——中国。 芬旎进军中国的第一步就是寻找可以共创未来的实力雄厚的合作伙伴。从资本、市场运作能力以及产业链控制力等方面出发，芬旎最终选择了国内一家在行业内拥有丰富经验的上市公司形成战略联盟，共同为开拓中国香薰精油市场而奋发前进。 接下来，考虑到国内市场与国际市场的差异，芬旎在国内商业模式方面投入了大量的人力、物力和财力，最关键的一环就是与著名的咨询机构——奇正沐古国际咨询机构建立了紧密的合作，完成了芬旎中国市场商业模式的构建。其中值得一提的是商业模式构建伊始就邀请了著名投行参与研究设计，确保全国经销商能够在未来3年获得突破性投资回报的崭新模式。 为快速占领国内市场，并支持一批重点经销商快速成长，芬旎创造性地提出联营并购战略，将会采取一系列优惠政策，计划将在1～2年时间内分批收购（联营）大部分重点区域市场，从而给予合作伙伴强有力的资金支持和较高的投资回报。符合条件的经销商，芬旎将为其提供两次申请机会，其可以优先向芬旎公司提出区域市场收购联营合资申请。 芬旎整装待发进军中国市场的三步曲，将会带给中国香薰精油行业一个色彩斑斓的春天，开辟一片前所未有的新天地。 |
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来源：和讯网 点击：930 时间：2008-07-03 | ||||
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